Durante mucho tiempo creímos que vender era cuestión de lógica, argumentos y precios.
Hoy la neurociencia nos demuestra otra realidad: el 85% de las decisiones de compra se toman en el cerebro emocional (sistema límbico), no en el racional (neocórtex).
Sí… el cliente siente primero y piensa después. (A veces mucho después ).
El sistema límbico controla emociones, memoria y motivación.
Si comunicas desde el beneficio emocional —seguridad, reconocimiento, bienestar o pertenencia—, activas los circuitos neuronales que impulsan la decisión.
Como dice Brian Tracy: “Toda venta exitosa comienza con la confianza.”
Las historias bien contadas estimulan las neuronas espejo, creando sincronía entre tú y tu cliente.
Mientras los datos informan, las historias transforman. Si logras que el cliente se vea dentro de la historia, ya estás a medio camino del cierre.
La empatía libera oxitocina, la hormona de la confianza.
Tu energía y convicción despiertan dopamina, la sustancia del placer y la motivación.
En otras palabras: si tú disfrutas vender, el cerebro de tu cliente disfruta comprarte.
En resumen, vender con neurociencia no es manipular; es alinear tu comunicación con la forma en que el cerebro realmente toma decisiones.
Cada cliente percibe el valor y el riesgo de manera distinta. Existen diferentes perfiles neuroconductuales… pero ese será el tema de nuestra próxima entrega.
Porque como decía Epicteto, el gran estoico:
“No es lo que te ocurre lo que importa, sino cómo reaccionas ante ello.”
Y en ventas, sucede exactamente lo mismo: no se trata de lo que el cliente dice… sino de cómo tú interpretas, adaptas y conectas con él.
Marcela Fiedler.